Jean-Paul CRENN et Philippe MALAVAL (TBS 1978), enseignants à TBS , auteurs du livre « BtoB & Digital »

Jean-Paul Crenn et Philippe Malaval, enseignants à TBS sont les auteurs du livre « BtoB & Digital » paru en avril 2020

Le contexte d’incertitude économique actuel est tel qu’il est vital que les dirigeants d’entreprises Industrielles accélèrent la servicisation et la digitalisation de leurs activités, pour pouvoir sortir au plus vite et au mieux de la crise.

Plus encore que le contexte des marchés de grande consommation, ceux du BtoB et tout particulièrement de l’Industrie étaient déjà, avant la crise, bouleversés par les deux changements majeurs que sont la digitalisation et la servicisation.

Il devient évident que la « sortie » de la crise économique prendra du temps - certains envisagent de 18 à 24 mois.

Nous considérons que ces deux facteurs de mutation doivent devenir pour les entreprises Industrielles non pas des menaces supplémentaires mais bien des leviers pour hâter le retour à la croissance.

Cela signifie que les dirigeants d’entreprise vont avoir à démultiplier les impacts qu’ont la servicisation et la digitalisation sur toutes les étapes de leur démarche marketing.

Les secteurs de l’industrie ont certes considérablement accéléré leur transformation selon ces deux axes au cours des dernières années.

Cependant, la crise sanitaire et économique nécessite que les dirigeants des entreprises répondent dès aujourd’hui à la question :

Comment protéger le développement de l’activité et préparer le retour à la croissance en accélérant la digitalisation et la servicisation ?

Il s’agit d’apporter à cette question des réponses qui soient à la fois innovantes, globales et pertinentes. Et il y a urgence du fait de la situation actuelle.

Cela signifie que les créateurs et patrons d’entreprise, qui ne sont pas forcément experts en marketing, doivent rapidement maîtriser des outils essentiels à l’établissement d’une relation forte et fructueuse avec leurs principaux clients professionnels, Les directions générales de grandes entreprises doivent quant à elles « auditer » leurs services Marketing/Vente/Communication en se référant aux « best practices » tant de la servicisation que du Digital.  

Les dirigeants d’entreprises doivent avoir dès à présent 3 objectifs :

• Renforcer l’efficacité de leur département Marketing/Vente en l’accompagnant auprès des principaux clients. Il s’agit de montrer à ces clients que l’entreprise toute entière est bien « Business Oriented ». Les préoccupations et insatisfactions de l’entreprise cliente sont bien la priorité de l’entreprise, avant toute considération financière.
• Auditer la fonction Marketing, en vérifiant si elle fournit un support efficace au département Commercial, qu’il s’agisse des études de marché réalisées en amont ou des outils de promotion, développés sur mesure pour les principaux comptes clés et lors des principaux évènements professionnels (tant digitaux que physiques). L’audit doit concerner également les prestataires extérieurs comme les différentes agences Digitales, de Communication, RP, ESN…
• Légitimer les décisions par rapport aux actionnaires, en leur démontrant le bien fondé des actions entreprises, notamment pour dé-vulnérabiliser les Portefeuilles Produit, Client, et Zones géographiques, grâce au Digital et à la Servicisation.

Ce livre « BtoB & Digital »...

...est conçu pour faciliter la performance des dirigeants d’entreprises Industrielles et BtoB. Il s’agit d’un livre volontairement synthétique (250 pages) pour permettre au dirigeant d’aller à l’essentiel. Il s’articule autour de 4 parties, Comprendre, Décider, Communiquer, Vendre. Il se conclut par les 10 commandements du BtoB et du Digital. Une bibliographie particulièrement riche permet au lecteur d’approfondir ses réflexions et ses connaissances.

Les 50 premières pages du Livre « BtoB & Digital » sont librement accessibles en cliquant ici  

Retrouvez le site Internet consacré à l’ouvrage (informations sur les auteurs, commander le livre pour 10€ seulement...)